杜拉拉昇職記+杜拉拉2華年似水第 51 章

张凯冲拉拉了拳：“和谈清楚最好了，都知怎么和开这个。”

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拉拉和周子瑜谈了次，等谈得差多，周子瑜说：“拉拉，想请给个反馈，对有什么评价和建议。”

拉拉斟酌着说：“很聪明，EQ也错，同时，对自己的期望很，有非常的梦想。”

周子瑜很，马说：“是是太，切实际？”

拉拉说：“有点。觉得自己在周围的心中是怎样个形象呢？”

周子瑜说：“师兄和经理都对好，并非所有的都对友好，家也欠的。知自己太学生气，比如对客户的影响就行，特别是和那些德望重的重客户在起的时候，找到让客趣的话题。但是也有的优，很多客户还是认可的，经理也说学东西。”

拉拉说：“觉得自己喜欢销售这个职业吗？”

周子瑜坦率地说：“能接受，可DB是为了销售而的，期待着明年转到市场部工作，否则会的。”

拉拉心想，这个项目都成这样了，谁知明年还会会提供岗的机会呀。又好和周子瑜说实话，只得哼哼哈哈地点了点头。

周子瑜哪里知拉拉的心事，觉得应该珍惜HR和自己谈话的机会，真诚地请：“拉拉，家都说的能很好，多理论的东西，都能给讲解得于理解记忆，了两个月销售了，想占用点时间，请个优秀的销售应该备哪些能？”

拉拉看到周子瑜清澈如泉的眼睛热切地望着自己，觉得非得把这个问题给回答好了，否则就对起家了。

拉拉决定既讲得专业，又讲得现实，黑两都灌输些，咳嗽声：“有明的地方，随时打断，个好的销售：

“——首先有准确判断目标客户的能；

“——其次有发现客户需的能；

“——第三，有为客户增值（VALUE—ADDED）的能；

“——第四，有生意的能；

“——第五，是个TEAM PLAYER；

“——第六，有很好的学习能；

“什么个意思呢，个好的销售，首先能判断谁能给生意，这单位里谁说了算，或者把手去，谁是可能的接班？别早期直冷落家，等家升官了，家都凑去的时候；才想到，这就有点晚了。这发现潜在目标客户，这样的投资方向才会搞错。”

周子瑜举手话：“拉拉，是有两个接班选，又真看最会谁，该怎么办呢？”

拉拉说：“这得让老板帮起分析，实在判断，说，就两边都保持定的关系，谁也得罪。公司资源还是比较富的，如果觉得自己个应付，可以和老板商量，比如让区域市场经理帮着和A保持关系，让客户经理着重保持和B的关系。碰到A、B都在的场，特别小心。另外，也提醒，就是走极端，别让觉得太利，碑很重，就算家暂时得，凡事也别绝了，山转转，谁知哪天又到家手里。这些事没有什么太奥的东西，自己多留心会就是了。”

周子瑜觉得拉拉这话很对，认真地点点头。

拉拉继续：“知谁能给生意帮赚钱，显然和家搞好关系，关系好很难拿到生意，这就是为什么都强调客户导向。可也是想和家好，家就和好的，所以，发现对方的需很重。就算再鄙视，也是有需的，只发现了真正的需，就找到了突破。”

周子瑜话：“也知和客户搞好关系很重，但是有时候和客户本搭话，想请家吃饭，结果家把赶。拉拉说想搞好关系，首先去发现客户的需——问题是怎样才能发现客户的需呢？”

拉拉犹豫了，笑：“是HR，能告诉岗位需的核心技能有哪些，跟说怎样才能发现客户需，回答了这里的诀窍，销售培训部才是这方面的专家。”

周子瑜信任地点点头。

拉拉看了有点意去，就补充：“客户需和客的个特征联系在起，可以多多观察的价值观。有的就是钱，还有的非常重视自己的专业地位。钱的足了，就得引导客户需，需是可以被引导和创造的。”

拉拉说到这里，忽然想起自己给张凯说的那个“给猪”，自己笑了：“关于如何引导和创造客户需，可以请张凯，让给讲讲‘哈佛案例’。”

周子瑜说：“哪个哈佛案例？”

拉拉说：“跟说，就明了——咱们言归正传，发现客户需的功是分级别的，初级阶段，是客户告诉的需，然颠颠地赶照办；级点的，是客户没有说，但能发现潜在的需，然积极主地促使参与制定或确认解决方案，这里引条互原则，就是‘参与发热’，当客户有份参与的时候，的主会很多；再个级别，能着眼于未，预测趋，去主发现客户本面临哪些机会，这就能肯定到第三条核心技能‘为客户增值’，和客户共同成，到这个级别，销售员得有非常强的专业背景和行业知识。”

周子瑜忽闪着对杏仁眼，连连点头称是。

拉拉问：“容会会太多？”

周子瑜摆手说：“多多，很受用。”

拉拉看是真听明的样子，就继续：

“第四条很容易理解，销售说到底就是结果，和客户关系好，最终目的就是把这种好的关系转化为生意，生意是有能的，有的和客户关系很好，可就是敢向客户生意，这方面的能就够了；

“第五条，外企文化都很强调这点，TEAM PLAYER转为咱们的话，其实就是‘会’，‘群众关系好’。如果想永远销售代表，希望继续往升，这条是定能太差的；

“最条用多讲了，学习能很好，主强调，学习能强的，有三个特征，善于观察、总结，积极主地寻反馈，且勇于实践，如果没有实践的机会，看书也是个好习惯，因为书是经反复琢磨写的东西，往往饱了作者的心智，相对而言，是垃圾信息最少的载。”

拉拉讲完问周子瑜，“有问题吗？”

周子瑜磕巴也打个，嘎嘣脆地重复了遍点，脑子比别的笔还管用。天的太阳明晃晃地爬在办公室的玻璃，拉拉边听，边额头冒的，这女孩的学习能行。

拉拉随即和张凯通了谈话的况，张凯的喉咙就起了：“拉拉，们带新是心思的！带年，刚刚有点觉能发挥点作用，就调到市场部去，那们是了？”

拉拉说：“也用着急，先好好带着吧，到时候怎么安排还难说。”

张凯哼哼着说：“都跟说了，这些新就是心气吧？是冲着销售的！这信了！现在怎么？是还是？别看啥都会，心可比谁都，是个足就了，们是抓瞎？”

拉拉说：“现在就是因为太才会这么想，等工作年，就明了，钱没有那么好挣的。所以，得对讲真话，让在现实中成。是会，年就能把调得错，好好给卖命了——跟说，这周子瑜的学习能绝对是流的，今天是领了，这样的是都好，的能就真有问题了。”

张凯哀叹声：“唉！真是倒霉呀！这还成了考验的能了！”

拉拉说：“就改了这个怨的德，跟个怨似的，演祥林嫂适了。是孙建冬就受了。周子瑜年千万别跟似的。”

张凯闻言气得脸都拉了。

拉拉笑：“凯，别拉脸了，再拉那小脸就俊了——别担心，年，周子瑜是真想跳槽，就让去面试三个月好了，现在是识货，等去货比货以，就知还是这好了。怎么都说工作年的和刚毕业的差别很呢？到那时候，的那些好事，也用对遮遮掩掩了。”

张凯说：“什么好事了？”

拉拉本正经地说：“反正，比货之类好得多的好事肯定少了，货算什么呀！”

张凯说：“气！这么老实的有几个！”