杜拉拉昇職記+杜拉拉2華年似水第 21 章

——加入DB至少年，以观察持续表现；

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——认可DB的价值观。

陈补了几条：

——善于建立客户关系，有厚的客户基础；

——对销售结果，强，有断战更业绩目标的强烈愿望；

——目在负责重点区域的，这样有区域的经验，有和客户打的能，也有和市场部的经验；

——对数据，逻辑判断好，才能有较好的区域业务规划的能，才能准确判断目标和产、管理指标和费用；

——了解行业，有较好的专业知识，其中包括对公司各项政策的熟知和遵从。

拉拉认真听陈讲完，总结说：“的关注点基本都集中在生意的能。”

陈点头说：“那是肯定的，销售经理好生意，别的方面再强都没用。”

拉拉说：“行，回头整理用邮件发给，咱们先拿几条指标，连续两年业绩达到‘优秀’，已经是级销售代表，在DB务了至少年，目是负责重点区域的——这四条直接先淘汰。其中，关于代和年务年限的可以直接写在部招聘启事里，符条件的就用报名了。”

陈提醒：“往业绩这条，能太绝对——影响业绩的因素很多，有的业绩错，能却般，可能是给的指标定得偏低，也可能是手打的基础好，接手这样的市场算了，或者是竞争对手问题了，对手失误造成方得分。而有的看着业绩般，实则能和度都错，只是因为某些超能范围的客观因素导致业绩够漂亮。”

拉拉点点头说：“有的时候，个负责的工作结果很好，其实主是的功劳，这也是有的。，咱们把对业绩的降低为往两年均为‘良好或以’怎么样？这样弹就多了。”

陈觉得这个修改比较适。

最拉拉说：“心目中有目标选吗？”

陈沉：“应该能有那么两个，再考虑考虑。”

拉拉说：“行。今天会给猎头打个电话，让们也开始找。还有啥特别的吗？”

陈说：“特别强调个结果导向，应聘者最好有两年以的管理经验。”

20、想经理的2——矛盾的成本

部招聘启事登，很多都跃跃试。了周的报名期，拉拉统计，有五个报名。

正巧陈找，把这些的简历打印摊在桌子说：“看看，有五个，都是级销售代表，年资和业绩也都符。”

A卢秋，本科，老资格销售代表，在DB务16年。41岁。

B王沛瑶，本科，老资格销售代表。。

C艾艾，专学历，老资格销售代表，加入DB两年。

D姚杨，硕士，年度南区TOPSALES(南区金牌销售)。

E李坤，硕士，年度全国TOPSALES（全国金牌销售），获公司奖励夏威夷旅游。

除了A是四字头的，其余四的年龄均为三十头，行业年资也都够。陈拧着眉头把B简历，和拉拉说：“知这个王沛瑶是怎么想的，先说到底潜怎么样，都子了，让这时候升经理，有这个吗？阵子再休四个月的产假，那怎么办？自己兼职小区经理成？再说了，都三十有四了，好容易怀，孰孰重怎么分清？这判断有问题，脑子清醒。就冲这条，本是块当经理的料。”

拉拉笑：“可能有点像们平时说的容易搞清楚状况的那类，李斯特以，判断好是潜才的头条标准，很重视个的判断，如果判断对，那发点就错了，没有正确的方向，再努也是费。就说们销售的吧，所有优秀的销售员，判断潜在目标客户的能肯定都是好的。”

陈饶有致地问：“们老李怎么跟解释判断的？怎么样才算判断好？”

拉拉回忆：“说了几条，——能先于识别机会和风险，并采取行把先机和防范风险（）。

“——在复杂困难的况，能速抓住问题的关键（准）。

“——正确解读的机和望，对方的是什么，在乎的是什么，都得有个正确的判断。

“当时记得特别牢的是李斯特和说到点，如果事先没有正确的预见风险并及时防范，旦失误是能补救，但补救的成本往往会于预防的成本，为此，老李是很重视经验的，喜欢用经验好的，因为有经验的，往往判断更准确，知机会在什么地方，可能会遇到什么样的风险。”

陈笑眯眯地看着拉拉侃侃而谈，提了个问题：“潜才的这些特征是天生的，还是可以天培养的？”

拉拉到遇到知音了，地说：“真是英雄所见略同！说的这点也特别趣。就勉为其难的蓝颜知己吧。”

陈哈哈笑：“那就勉为其难接受重任吧。看还得好好努，然哪天让当蓝颜知己了都知是为啥。”

拉拉也笑：“照老李的说法，领袖多半是天生的，也就是说，这些特征里，多半是与生俱的特质，比如永足现状，敢于尝试和冒险，善与同风格的打，对周围的、事觉锐，但是也有部分可以天培养，比如自信和心，比如富的经验。”

陈说：“拉拉，咱俩探讨，在销售的群中，经常会有些（AGGRESSIVE）很强的，销售得很好，驱业绩的能非常强，但是际关系好，在团队中的影响行。这样的，晋升的愿望往往还特别强烈，提，担心以把面的全炒了，或者炒家家自己跑了；提，还特别想通。怎么看这类的潜。”

拉拉想了想说：“这说的是那种优点和缺点都很明显的。面面俱到很难，但是潜的应该严重偏科，就是说这些潜特征中，哪方面有致命的缺陷，都得得去，这是个度的问题。”

拉拉看了看面的应聘者资料，自批评：“跑题了，怪吹牛吹久了。”

陈笑：“是呀，觉得对潜标准的澄清，有助判断这几个应聘者到底谁是真正有潜的。”

拉拉点点头：“言归正传，王沛瑶的经理王海涛在的申请表签字同意了。恐怕得和王海涛谈谈。这是瞎吗？”

陈也意王海涛这样胡把关，让助理马找王海涛到拉拉办公室。

王海涛，陈招呼坐，然点着桌面的简历，单刀直入地问：“海涛，觉得王沛瑶够够条件竞聘小区经理？”

王海涛这才明找啥事，支支吾吾地说：“其实是够的，但怎么说呢？按咱们招聘启事的条件，家有权报名呀！是级销售代表，这两年业绩都在良好以，拿什么理由挡呢？总能说怀了，这个时候报名适吧？回头扣帽子，说歧视，烦了？”

陈对王海涛的头为，客气地说：“所以就把矛盾，让头是吧？”

王海涛赶解释说：“哎，哪里敢给领导们添堵！就是想，让评估中心，到时候再告诉结果行，这事就算顺顺利利地结束了。评估中心也让了，是自己争别，就好怪了。”

拉拉这时候话：“海涛，这话就对了。照说，如果有二十个报名，咱们就真二十个去评估中心？然这些就会怨恨们，觉得是们害得失去了升职的机会？”

王海涛辩解：“是这意思，拉拉，这是嘛。”

陈问说：“海涛，假如没有怀，换了是区经理，肯的小区经理吗？”